美国饭店业协会的公司体系：
全球饭店均使用EI培训体系，其中包括全球饭店业特许经营10强的圣达特饭店公司、选择国际饭店公司、马里奥特国际公司、雅高集团、喜达屋国际饭店集团，以及著名的饭店品牌里兹-卡尔顿、凯悦、四季、洲际、喜来登、华美达、香格里拉等。EI针对酒店具体问题，提供多种培训方案，在行业内一直保持领先地位。培训内容包括对客服务、前厅、客房、餐饮，市场营销、人力资源、管理概论、财务管理、俱乐部管理、工程与维护等。培训产品有培训书籍、职业认证辅导书、职业学历教育用书、学员用书、培训师指导用书、录像带、DVD、培训研讨会课程、定制课程、远程教育等。
美国饭店业协会的简介：
该协会是一家为从事酒店及旅游业人员提供专业领域提升与发展的国际专业机构，并且是美国第一家被授予能够为本国从业人员提供包括酒店及旅游业资格考试的机构，全球酒店行业代表和象征。美国饭店业协会教育学院（AH&LA-EI）成立于1953年，是美国饭店协会的权威职业教育、职业培训和职业资格认证的非盈利性教育机构，也是首家提供高质量的酒店业教育、培训及满足全球范围内酒店学校及酒店业的职业资格认证的机构。截至目前，全球已有13，000多家酒店集团采用AH&LA-EI的职业资格标准，并参加其职业资格认证；此外，AH&LA-EI的教材还被全球2，300多所大学与学院广泛使用，且学分互认互换。
IHMA国际饭店业职业经理人协会，证书怎么样？是国际认可的吗？正在纠结要不要考这个证。
IHMA证书是国际酒店职业经理人协会（IHMA)颁发给通过该协会考核认证的学员的。而这个协会在业界的影响力非常巨大，他的现任主席是马可.托里亚尼。而此人是世界著名的瑞士洛桑酒店管理学院的前任主席，任职长达12年之久，前几年还曾到过中国做过学术交流，具体的消息可以查询网络上的新闻。该校的校友遍及全球各大国际联号酒店，均位居高层。IHMA的课程，我有认真的学习过，的确使人获益匪浅。当然除了证书，你还要有自己工作的积累沉淀并把所学到的东西，可以合理的运用到实际工作中去的能力。
IHMA是什么鬼？好多同事推荐去考，听的也是迷迷糊糊的，求介绍，在线等！
International Hotel Professional Manager Association（IHMA）,
中文名称——国际饭店业职业经理人协会，是一个为酒店职业经理人提全方位交流的国际性专业团体。IHMA也是国际饭店业职业经理人资质认证与继续教育的权威机构。
拥有IHMA职资认证证书有什么好处？
IHMA对饭店业优秀从业人员进行权威职业资格认证，为饭店业多个重要岗位颁发业内最高专业等级职业资格证书。由
IHMA颁发的职业资格认证代表着行业从业人员的至高荣誉。获得证书和称号者将显示拥有现代饭店业的顶尖专业经验与管理技能，代表着身份与成就，受到同业
者和用人单位的高度尊敬，能为个人的创业、求职、晋升、出国等增加砝码。
IHMA的权威性
国际饭店业职业经理人协会（IHMA）专业从事饭店职业经理人教育领域的权威认证、学术研究、市场开发和顾问咨询。该协会与多国的饭店培训机构有着广泛联系，每年都在美国、加拿大和欧洲等地定期举办座谈、培训和展览等活动，对全球的饭店人进行职业资格认证及颁发证书。
IHMA认证在中国
为在中国酒店业培养更多适应国际市场竞争的高级专业人才，引入国际接轨的饭店业职业资格认证机制，先之国际酒店管理
学院(Sanblues International Hotel Management College，简称SHMC)和
国际饭店业职业经理人协会(International Hotel Professional Manager Association，简称IHMA
)在香港正式合作签约，携手推出“国际饭店职业经理人”系列资格认证，并授权最佳东方推出以酒店业教育培训为主的专业网站，名为先之。
先之网致力于研发适合国内酒店的国际品牌精品管理课程，推广酒店实战管理方法与工具，帮助酒店创造更大的价值。先之国际酒店管理学院和国际饭店业职业正式批准最佳东方旗下先之为国际饭店业职业经理人协会（IHMA）饭店业职业资格认证在中国地区唯一特许授权发证机构。
IHMA国际饭店业职业经理人协会，证书怎么样？是国际认可的吗？正在纠结要不要考这个证。
IHMA简介国际饭店职业经理人协会（IHMA）是1996年经美国政府批准成立的，以为酒店职场经理人提供机会，全方位加强饭店职业经理人交流为目的的国际性专业团体。作为权威的考试、认证和监管专业机构，IHMA的证书、文凭、认证以及会员资格在国际享有盛誉，已经成为许多国际联号酒店集团和国内酒店集团考评管理者酒店业知识体系，管理技能以及管理绩效的指标和依据。
行业资料什么是国际通行的《饭店业统一会计制度》
一、国际通行的《饭店业统一会计制度》(1)；在谈到现代饭店业会计制度时，特别是涉及到国外饭店；《饭店业统一会计制度》的产生：；早在1926年，美国纽约市饭店协会组织了一个会计；1961年，应会员的要求美国饭店与汽车旅馆协会（；1996年，纽约市饭店协会代表美国饭店和汽车旅馆；《饭店业统一会计制度》自出台以来，经历了近八十年；《饭店业统一会计制度》所提供的财务资料国际通行的《饭店业统一会计制度》
二、在谈到现代饭店业会计制度时，特别是涉及到国外饭店管理集团管理的饭店会计制度时，人们一定会提到所谓国际通行的《饭店业统一会计制度》（Uniform System of Accounts for the Lodging Industry Hotel）。到底什么是《饭店业统一会计制度》？这一国际饭店业通行的统一会计制度与我们国内使用的现行饭店会计制度有何区别？搞清这些，对我们从事与国际业务密切接轨的现代饭店业经营者来说不无益处。
三、《饭店业统一会计制度》的产生：早在1926年，美国纽约市饭店协会组织了一个会计师小组，这个小组的任务就是设计和推行一套专门适合饭店业的财务管理制度，这套制度就是今天的《饭店业统一会计制度》的前身，当时英文称作《Uniform System of Accounts for the Hotel》。
四、1961年，应会员的要求美国饭店与汽车旅馆协会（AH&MA）委托美国会计师协会开发了另一套适合小型饭店和汽车旅馆的统一会计制度。后来，1979年和1986年美国饭店与汽车旅馆协会财务管理委员会的成员们根据这套制度在使用中的反映，先后两次对其从技术层面上进行了修订。
五、1996年，纽约市饭店协会代表美国饭店和汽车旅馆协会（AH&MA）财务管理委员会分会与国际饭店业会计协会共同对《饭店业统一会计制度》进行了修订。不列颠饭店业会计师协会技术委员会也参与了这项工作。目前人们使用的《饭店业统一会计制度》就是这些组织共同合作的成果。它的最新版本是美国饭店和汽车旅馆协会（现已更名为美国饭店和住宿业协会，即American Hotel & Lodging Association，缩写为AH&LA）教育学院发行的第9次修订本。
六、《饭店业统一会计制度》自出台以来，经历了近八十年实践的检验。如今在世界各地以及港、澳、台地区被普遍采用。可以说这一会计制度是外国酒店业同仁们在市场经济条件下运作、摸索、总结出来的成熟的饭店业会计核算制度和财务管理模式。正因为这一会计制度的专业性及成熟与适用，也才可能使其成为当今国际饭店业中通行的会计制度。 《饭店业统一会计制度》的原则及特点：《饭店业统一会计制度》所提供的财务资料（财务报表）和经营资料（酒店各部门经营情况报表）以及一整套会计科目都是在遵循一般会计制度的原则下，依循饭店企业经营损益核算过程的特点设计的。这一制度的编制突出的体现了投资者、所有者和经营管理者的不同职责和权益。
《饭店业统一会计制度》的特点之一就是将饭店运营过程中产生的成本划分为经营性成本费用和资本性成本费用两大类，经营性成本控制的责任在经营者，即饭店的总经理；而资本性成本控制的权力则在业主机构，即饭店业主公司的董事会。
它的另一个特点是以饭店运营过程中的经营毛利润（Gross Operating Profit，简称GOP）作为饭店经营效益优劣的衡量标准。饭店业主以经营毛利润作为考核饭店经营者业绩的主要指标，从而这一会计制度也就确立了饭店业现代化企业制度的一个标志，即所有权和经营权两者分离的原则。这一原则的确立，实际上对后来专门从事经营运作的饭店管理公司的兴起也起到了推动作用。饭店业统一会计制度中的上述这两个特点也是与我国酒店业现行会计制度的根本性区别。
七、《饭店业统一会计制度》与我国现行饭店会计制度比较：《饭店业统一会计制度》与我国大多数饭店中现行的饭店会计制度相比较有什么具体的不同呢？
其一是专业性强。因为这一制度是专门针对酒店这个行业与它的经营特点设计的，而不是象我们现行的《旅游、饮食服务业会计制度》那样包含了旅行社、旅游车队、旅游景点以及饭店和餐饮等众多特点各异的行业。
其二是“行业规范性”强。这个制度出自于行业协会，是作为“行业规范”提出的，并以此作为“自律标准”。统一了酒店数据的划分和定义，因而也就使各酒店的经营数字相互间具备了可比性，为各酒店了解市场提供了有利条件，也促进了酒店行业管理水平的提高。由于制定制度的出发点不同，因此它不同于国家主管机关从宏观管理角度出发制定的带有为政府统计需要的强制性会计制度。随着我国改革开放进程的深入，作为服务性行业的酒店业，将不再依靠国家投资发展，绝大多数酒店对政府主管部门也将不再是上下级的隶属关系，而是纳税人与国家的关系。因此，《饭店业统一会计制度》也必将是我国酒店业会计制度改革的很好借鉴。
其三是体现了酒店业“管理会计”的需求。《饭店业统一会计制度》确定了酒店内部经营目标责任范围，严格的划分了经营管理中收益产生中心和成本产生中心；以及经营毛利润之前的经营运作范围与经营毛利润之后资本运作的界限，并建立起了相应的控制和检查体系。在经营运作和资本运作之间，更侧重于经营运作；在运用财务资料和经营资料之间，更侧重于经营资料。着眼于考核内部的经营效益，即把管理会计所要求的预算管理、成本控制与核算、经营差异分析（业绩分析）、信息反馈、经营决策等实际成果，反映和联系在经营资料之中。这和我们一些饭店实行的经营目标责任制是完全一致的。这从根本上实行了在财务会计基础上实现管理会计及体现现代化企业制度的管理模式要求。
另外了解和采纳《饭店业统一会计制度》也是与国际接轨的需要改革开放以来，在国家财政部主持下，对企业会计制度和企业财务管理不断进行改革。1992年、1993年先后颁布了《企业财务通则》、《企业会计准则》以及13个行业的会计制度。2000年又颁布了《企业统一会计制度》，并首先在股份制企业试行。这些对酒店行业来说，无疑对把原来的计划经济体制下的酒店财务管理模式和制度转变为市场经济体制下的模式和制度起着很大的推动作用。但是这些改革仍然是局限于在观念上和宏观管理领域内对一般企业会计制度做的某些更新和变革尝试。我们至今还没有适合酒店专业的会计制度。所以，虽然我国现代酒店业是旅游业中一支快速蓬勃发展的新兴行业，但是，无论是国有制酒店、集体所有制酒店、民营酒店，还是股份制的酒店，在财务管理和会计核算方面，基本上使用的还是原来几十年一贯制的会计方法。我们酒店业离真正实现符合现代化企业制度的要求仍然有着相当大的距离。
在引进国外资本和先进企业管理制度中，特别是在引进西方跨国饭店管理集团管理的过程中，我国各地兴建的中外合资、合作类型的酒店，以及打入中国饭店管理市场的各种国外品牌饭店管理集团，在饭店会计制度方面引进了《饭店业统一会计制度》，并在经营管理上实行了管理会计（Managerial Accounting）的模式。在我们加入世界贸易组织后的今天，要和国际通行运作方式或国际惯例接轨，要实现酒店现代化的财务管理，就需要对这一制度进行了解和认识。
酒店企业是固定资产投资比例较大的企业。在我国，不论何种体制的酒店投资者大多是搞资本运作的，其中不少是属于房地产行业的。他们没有直接管理饭店的经验和精力，这就需要聘任酒店职业人队伍来进行管理。因此在财务管理和会计核算上就特别需要能够处理好投资者和管理者之间权益的管理模式和制度。
现有的一些国有企业性质的酒店也在通过各种形式逐步转型为民营企业，即使保留下来的国有企业酒店也将要推行现代化企业制度的实施，也要在国有资产监管机构的监督下，实现产权分明、权责清晰、政企分开、管理科学的要求。所以说，引进和推行符合市场经济体制要求的财务会计管理模式和制度也是势在必行的。
也有人担心，在引进《饭店业统一会计制度》时是否会与政府规定的现行制度发生冲突。中外合资酒店和跨国酒店管理公司在我国近二十年的实践经验说明是不会发生冲突的。原因是《饭店业统一会计制度》的核心是确定企业内部核算系统，建立内部报表资料。需要报送给政府财政部门、税务部门、业主公司、债权人的会计报表仍然按现行制度操作。这样对外报表可以通过对内报表的合并兼容起来，原来的一级会计科目也可以不变。只是明细科目尤其是费用的分类可以转换成对应的分类方法。这种变换是顺理成章的，没有太多困难和障碍。当然，这需要有一个改制、培训和适应的过程，我们相信，酒店业财务管理制度现代化的进程，一定会使酒店经营管理水平出现一个崭新的局面。
商务谈判案例分析
企业通过商务谈判，以低价买进，高价卖出，在一买一卖之间，得到最大的利润。以下是我为大家整理的关于商务谈判案例分析，欢迎阅读!
商务谈判案例分析 谈判双方：
A公司――国内某著名商用车公司
B公司――欧洲著名汽车设计企业
案例背景：
A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计(CFB)，但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与 实施方案 谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。
B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，A公司希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的 经验 和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。 谈判就在这样的背景下进行了。
谈判过程：
第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元，A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中
文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。
第三轮谈判，由A方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等B方报价，A方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用，希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为CFD工程师，但是此次合作的成果，双方共享，B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。
案例分析：
经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。
首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。 至于双方的首要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没
法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。
谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与 文化 相当不了解，以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流，AB企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，A公司派出了最高领导人，更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明，A公司采取的这一系列 方法 ，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到B公司对此次合作的诚意，这也是源于A公司所表现出来的真诚。
B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，A企业没有拒绝的理由。
总结 ：
这次谈判是个双赢的谈判，对于A企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后A方及时调整策略，扭转局势，这也跟A方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。 总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格!
经典商务谈判案例分析
制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。
掌握环境情报，以静制动，静观其变
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
厚积薄发——养兵千日，用兵一时
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(LOH)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从 24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。
掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜
获得有用情报，正确认定价值
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术 ——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。
成功的谈判案例
谈判的过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。我精心为大家搜集整理了成功的谈判案例，大家一起来看看吧。 成功的谈判案例篇1 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情为重，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。 在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。 双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿??”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。 随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。 成功的谈判案例篇2 在美国一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致，审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，不肯改变自己的看法。审判从早上到下午不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意思。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了乌云，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，11名代表都在为自家的粮食着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。 按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个农夫坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中为自己定了一个最后期限：下雨之前。最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。 在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的，高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。 成功的谈判案例篇3 生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且希望能得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样以来，满足他人需要和爱好的人，本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。 将投其所好作为一种谈判技巧和方法，用于谈判实践中，其基本的思想就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好有意地**对方，使双方达成共识，在找到共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易接受和认可，进而使自己谈判的企图和目标得以实现。 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此，面包销量越来越大。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间，销售经理及公司创始人迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议，甚至以客人身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。 从此之后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋的光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。 这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见，饭店经理甚至表示同迪吧诺有相见恨晚之感。 几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店。饭店的采购组负责人在双方谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期业务合作。”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。如今只是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转变，否则，恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。
关于酒店管理的书籍
关于酒店管理的书籍有以下推荐: 1、《现代酒店管理经典》:从事酒店管理，这是最理想的入门教材。书里阐述的都是酒店管理的基本观念和经营方法，内容简明，要点突出; 2、《国际饭店管理》:本书是美国饭店业协会系列教材中的经典著作，在国际酒店行业具有深远影响。对于初入酒店行业的人而言，本书显得有些深奥。不过如果是酒店部门总监以上人员，此书是非读不可的; 3、《帝国饭店服务秘籍》:这本书里面全是关于服务的故事和技巧，可以帮助读者更好地理解酒店服务; 4、 《服务的精神之万豪之路》:本书的作者是比尔马里奥特是现在的万豪国际集团的董事长兼CEO。本书是马里奥特先生的经营之道的最佳诠释，结合了万豪国际集团的发展历史和众多案例; 5、《一个银河系的诞生》:本书讲述的是法国雅高酒店集团的创业故事和发展历史。
酒店管理相关的书籍有哪些？
酒店管理方面的书籍：《酒店管理概论》《基础会计》《酒店经济学》《市场营销学》《个人与团队》。《顶级餐饮服务技术》 《微笑服务》 《团队凝聚力》 《郭氏服务管理模式》 《形体训练》 《有效的顾客满意度调查》 《九大特色服务项目》 《餐饮赚钱的秘密》等【摘要】
酒店管理相关的书籍有哪些？【提问】
酒店管理方面的书籍：《酒店管理概论》《基础会计》《酒店经济学》《市场营销学》《个人与团队》。《顶级餐饮服务技术》 《微笑服务》 《团队凝聚力》 《郭氏服务管理模式》 《形体训练》 《有效的顾客满意度调查》 《九大特色服务项目》 《餐饮赚钱的秘密》等【回答】
